12391 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: הזכיינות. קווים לדמותה. תוכנית עסקית - שיטת הזכיינות - FRANCHISEE - FRANCHISOR
מאת: [email protected]   שמור מאמר למועדפים

הזכיינות. קווים לדמותה. תוכנית עסקית - שיטת הזכיינות - FRANCHISEE - FRANCHISOR

הזכיינות. קווים לדמותה. שיטת הזכיינות החלה את דרכה בזירה העסקית בארה"ב ובאירופה, עוד בשנות השלושים של המאה הקודמת. בישראל פועלות כיום כ - 250 רשתות בשיטת הזכיינות בלפחות 37 תחומים ונראה כי השימוש והביקוש לשיטה רק הולך ומתרחב. רשת "ארומה", לדוגמא, מפרסמת באתר האינטרנט שלה כי נכון, לרגע זה, רשימת הזכיינים שלה - מלאה. עם זאת, הפיכת עסק קטן לרשת בעלת מס' סניפים המנוהלים ע"י זכיינים שונים, יכולה להתברר גם ככאב ראש לא קטן ולעיתים אף כסכנה לעתיד ולמוניטין אותו צבר העסק. הניוזלטר החודשי של GONOGO מציע כמה נקודות למחשבה, לזכיין ולמזכה, בראשית הדרך. מהי זכיינות ומה חשוב לדעת רגע לפני המרכז הישראלי לזכיינות מגדיר זכיינות כשיטה ניהולית בה החברה המזכה (FRANCHISOR) מציעה לאדם בודד או לחברה אחרת (זכיין או FRANCHISEE) את הזכות למכור את המוצרים או השירותים של החברה המזכה. הזכיין מתחייב לנהל את העסק על פי חוקים ונהלים הנקבעים על ידי המזכה. בתמורה להתחייבות זו, הזכיין רשאי להשתמש בשם המסחרי של החברה המזכה, במוניטין שלה, במוצרים ובשירותים, במערכות השיווק ובמערכות תמיכה. בנוסף להשקעה החד-פעמית של הזכיין בהקמת העסק, עליו לשלם לחברה המזכה דמי זיכיון חד פעמיים ותמלוגים חודשיים שונים, המהווים אחוז מסוים ממחזור המכירות של העסק. עסקה זו דומה מאוד לעסקת שכירות, מכיוון שהזכיין אינו הופך לעולם לבעלים של המותג, אלא רק מקבל זכות להשתמש בו, כל עוד הוא משלם את התמלוגים לחברה המזכה. תיק הזכיינות (אשר אמור לכלול בין השאר תיק נהלים), מאפשר לזכיין לנהל את העסק בהצלחה, אפילו ללא ניסיון קודם או ידע בתחום. יתרונות הזכיינות שיטת הזכיינות טומנת בחובה יתרונות הן לזכיין והן למזכה. עבור המזכה מדובר ראשית כל באפשרות להתרחבות מהירה ויצירת נראות רבה יותר למותג ללא צורך בהון עצמי מאסיבי. המזכה מצמצם את הסיכון מאחר והזכיין נדרש לשלם לו מדי חודש תמלוגים מהמחזור ולא מהרווח גם אם סך כל הפעילות הסתכמה בהפסד. לעתים משתתף הזכיין גם בהוצאות פרסום ושיווק, גם כן כאחוז מהמחזור. שיעור התמלוגים נע בין %3 בתחום המזון ועד %10 בתחום השירותים. יתר על כן המזכה מוריד מעצמו את העומס בטיפול בנושאים הקשורים לתחזוקה השוטפת של הסניפים. בנוסף, זכיינים מאופיינים במוטיבציה גבוהה להצליח – יותר ממנהלים שכירים מטעם החברה זאת משום שהשקיעו בעסק מהונם העצמי וכלכלתם תלויה ישירות בהכנסות ממנו. באשר לזכיין, אחד מהיתרונות הגדולים העומדים לרשותו הוא כאמור האפשרות ליהנות מן היתרונות הגלומים בשייכות לרשת שבה משולב ידע ניסיון ניהולי ומגוון מוצרים או שירותים בעלי כושר מכירה. בנוסף, מלווה החברה, ברוב המקרים, את הזכיין בידע ובלוגיסטיקה, ובכך משפרת את סיכוייו לשרוד לאורך זמן. הדבר עשוי לשרת בעיקר יזם מתחיל כאשר למעשה ניתנת לו הזדמנות לנהל עסק עצמאי ובה בעת לא להיות לבד בזירה העסקית. כמו כן, היא מאפשרת לסניפיה ליהנות מיתרונות לגודל, הבאים לידי ביטוי בפרסום, מו"פ (במידה ונדרש) ורכישת סחורות. חסרונות הזכיינות וממה מומלץ להיזהר זכיין או קבוצה אשר רוכשים את הזכות להשתמש בסימן המסחר של עסק כלשהו עלולים למצוא עצמם מתמודדים עם מספר קשיים: אי עמידה של המותג בסגולות המכירתיות שיוחסו לו, התמודדות עם מציאות השונה מהאופן בו הצטיירה טרם רכישת הזיכיון רווחיות נמוכה – יתכנו מקרים בהם שיעורי הרווח יהיו נמוכים בצורה שאינה מצדיקה את ההון והעבודה הרבה הדרושים לצורך הקמתו ותפעולו של העסק חסרון לגודל – ישנם מקרים בהם היתרון לגודל הופך לחיסרון והוא כאשר החברה המזכה מחייבת את זכיינה לרכוש ממנה מוצרים במחירים גבוהים ו/או בכמויות גדולות חוסר ניסיון מצד המזכה – לעיתים המזכה עצמו חסר ניסיון באשר לדרך לפיה עליו לפעול על מנת להרחיב את העסק שלו. (בראיון שנתן נרי אבנרי, מבעלי רשת נרגילה לשעבר, הוא מודה כי ניהול הרשת היה גדול עליו וכי הוא היה חסר ניסיון באשר לדרך בה עליו לנקוט). מנגד, המזכים עלולים למצוא עצמם מתמודדים עם הבעיות הבאות: פגיעה במותג – מכירת זכיינות לשימוש במותג כזה או אחר פרושה שליטה חלקית בלבד במותג אותו טיפח המזכה או הקבוצה המעוניינת לבצע הרחבה. חוסר אחידות ברשת ו/ או אי עמידה של זכיין או מספר זכיינים בסטנדרטים המקובלים יכולים לפגוע בצורה קשה במותג, שכן הצרכן אינו מתעניין בד"כ אם הסניף אותו הוא פקד נמצא בבעלות החברה או שהוא מופעל ע"י זכיין ובמידה וקיבל שירות שאינו עונה על צרכיו יבצע קישור ישיר עם החברה כולה. רווח נמוך ביחס לרווח מהסניף או הסניפים שבבעלות החברה כיצד ניתן לצמצם את הנזקים שעשויים להתעורר? במטרה לנסות ולהתמודד עם הקשיים שעלולים לצוץ בהמשך הדרך, על הזכיין או הזכיינים לבצע בדיקה מקיפה הן לגבי החוזקות והחולשות של המותג והן לגבי החברה המנהלת אותו. חשוב לבחון לעומק את מצבו של הענף בו פועלת החברה. מומלץ להתייעץ אם זכיינים פעילים ולשמוע את חוות דעתם. בנוסף, כמו תמיד, רצוי להכין תוכנית עסקית ולבחון את החזר ההשקעה הצפוי. באשר למזכה או החברה בעלת הזיכיון, עליהם לבחון בצורה מעמיקה את השלכות הצפויות ממכירת הזיכיונות. ישנם מקרים בהם לאחר הענקת זכייניות מחליטה החברה המזכה כי ברצונה לרכוש בחזרה את הזיכיונות אותן מכרה או לפחות חלק מהן. במידה והוחלט להמשיך אם המהלך יש לבנות תיק מוצר/שירות הכולל נהלים מפורטים ואת ערכי המותג. נושא נוסף שאין להמעיט בחשיבותו הינו בנית פרופיל זכיין רצוי ואופן ההתנהלות עימו לרבות דרכים לשימור הקשר עימו כולל עריכת ימי עיון ותיאום פגישות למדידת ביצועיו בפועל לרבות קביעת מדיניות הטבות לזכיין אשר החברה מרוצה מתפקודו. אין להסתמך על בדיקת חוסנו הפיננסי בלבד. לסיום, בעת חתימת החוזה מומלץ לשני הצדדים לכלול סעיפים המאפשרים יציאה ממנו במקרה של יחסי כוח בעייתיים. כך, יתאפשר מצד אחד, למזכה להפטר מכל אותם זכיינים "בעיתיים" ומנגד, לזכיינים תינתן נקודת יציאה במידה והציפיות מהמותג לא התממשו לרווחים. בהצלחה.