12383 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: יזמות עסקית הקמת עסק מאמר 3 מתוך 3 פרק מתוך הספר החדש
מאת: רואה חשבון משה פרג   שמור מאמר למועדפים

מיצוב פירושו מהם "תג האיכות", "תג המחיר" ו"תג התדמית" שאתה מצמיד למוצרים. האם אתה רוצה למכור מוצרים באיכות נמוכה ובזול או מוצרים איכותיים ביוקר או בממוצע שלהם. קביעה זו צריכה להתבסס על התגובה הצפויה של הלקוחות הפוטנציאלים (מה שמכונה "פונקצית הביקוש" שלהם) ועל היכולת שלך לייצר מוצרים התואמים את דרישת השוק. בדיקת השוק תעזור לך מאוד לקבוע את המיצוב של המוצרים שלך. הכלל הבסיסי הוא - עליך לקבוע את מיצוב המוצרים כך שתנצל ככל האפשר את היתרון שלך על המתחרים. למשל אם יש לך יכולת לייצר בזול לעומת המתחרים אך אין לך יכולת טכנולוגית גבוהה, עדיף שתמכור מוצרים זולים באיכות נמוכה כפי שעושים היצרנים ממזרח אסיה. לעומת זאת, אם יש לך יכולת טכנולוגית גבוהה לעומת המתחרים, רצוי שתייצר מוצרים איכותיים הנותנים ללקוח ערך מוסף רב, ובמחיר גבוה יותר. חשוב להדגיש כי הגדרת העסק נעשית לפני בדיקת השוק ולכן היא כללית למדיי ומסתמכת על הרצון והשאיפות הראשוניות שלך. בשלב ראשון אתה צריך להגדיר לעצמך את העסק בהנחה שהשוק אינו מציב בפניך מגבלות כלשהן (...הרשה לעצמך לחלום קמעא....), למשל אם החלטת לייצר מוצרים איכותיים במחיר גבוה, צא מהנחה ראשונית שיש ביקוש למוצרים אלה. אפשר ולאחר בדיקת השוק תיווכח כי יש לשנות את הגדרת העסק, לשנות כיוון, למקד את העסק בפלח שוק אחר או למצב את המוצרים אחרת. דוגמא – פלוני רוצה לפתוח חנות בגדי שרד לגברים בקניון הממוקם סמוך להרצליה. להלן ההגדרה העסקית הראשונית שלו:  תחום – ביגוד לגברים.  פלח שוק – בגדי שרד לגברים מעל גיל 25, בעלי הכנסה ממוצעת ומעלה החיים באזור הרצליה.  המעמד של העסק – קמעונאי.  מיצוב החנות – מיצוב יוקרתי יחסית. ימכרו בה חליפות, מכנסיים, חולצות ועניבות. רובם מותגים מיבוא מאירופה, באיכות גבוהה ובמחיר ממוצע ומעלה. אלה הם נתוני היסוד אשר ייבדקו במסגרת בדיקות השוק, בטרם תעצב את המודל העסקי שלך. פעולה מס' 2 – הגדרת השאיפות שלך בעת הגדרת השאיפות שלך אתה צריך לשאול את עצמך שתי שאלות:  למה אתה רוצה לפתוח את העסק – מה מניע אותך לכך: "לעשות כסף", "לא להיות שכיר", "לעבוד בשעות גמישות" וכד'.  מה אתה רוצה להיות "כשתהיה גדול" – מהן שאיפותיך העסקיות לעוד חמש-עשרה שנה. האם אתה רואה את עצמך בעל עסק גדול המעסיק עובדים רבים ופועל בכל תחומי ישראל או אפילו מייצא לחו"ל, או שאתה רואה את עצמך בעל חנות קטנה הנותנת שירות אישי ללקוחות מאותה עיר. כמובן שהשאיפות העסקיות קשורות לאופי שלך, לתפישת העולם שלך ולשאיפות בתחום האישי. להגדרת השאיפות יש חשיבות רבה משום שהן קובעות את המטרות העסקיות ואת האסטרטגיה להשגתן. האסטרטגיה של יזם אשר רוצה ב"חנות קטנה ומטריפה" שונה מזו של יזם הרוצה להקים עסק בינלאומי. דוגמא טובה לעסק שלא הגדיר כהלכה את השאיפות שלו הוא מפעל לדברי מאפה שתחילתו לפני שש שנים בבית מאפה קטן במרכז עיר לא גדולה בישראל, אשר אפה בעזרת ציוד משומש. העסק צמח במהירות בגלל צורך שהתפתח בשנים האחרונות למוצרים אלה, וכן בגלל הידע באפייה של בעל העסק שידע גם לקלוע לטעמם של הצרכנים. בתוך חמש השנים הוא פתח ארבע חנויות, העביר את המפעל שלוש פעמים למיקום אחר ומספר עובדיו צמח ל - 35. בעל העסק מעולם לא תכנן להקים עסק כה גדול, והיום הוא מוצא את עצמו ללא ידע בניהול, ללא בקרה על הייצור והמכירות וללא נוהלי עבודה מינימליים. הוא מעדיף לעבוד עם העובדים בקו-הייצור מאשר לנהל את העסק. חובותיו לבנק מסתכמים בסכום העולה על מיליון ש"ח. האם המפעל הגיע לנקודת האמת שלו....?! במסגרת הגדרת שאיפותיך, הבא בחשבון כי ניהול עסק עצמאי ידרוש ממך כוחות נפשיים ופיזיים רבים. מספר השעות הממוצע ביממה שיש להקדיש לניהול עסק הוא 12 עד 16. עצמאים רבים נאלצים לוותר על קיום חיי משפחה מלאים. ניהול עסק עצמאי כרוך גם בסיכון כספי, לעיתים גבוה מאוד. שאל את עצמך כבר עתה האם אתה מוכן להקרבה כוללת זו. לפני סיכום פרק זה אוסיף כי לפחות במקרה מוצלח אחד שאני מכיר, תהליך פתיחת העסק היה הפוך מזה שתיארתי לעיל. אחד מחבריי, יזם היי-טק שפרש מחברה שהקים בזמנו, התמנה לתפקיד מנכ"ל של חברה שטרם קמה, ובלי שהיה לה מוצר כלשהו. תפקידו היה להקים צוות שיאתר צורך שקיים בשוק, ואחר-כך לבנות את החברה סביב צורך זה. לשם כך הוא קיבל תקציב של כחמישה מיליון דולר מבעלי החברה. הוא הקים את הצוות, איתר את הצורך ובנה מוצר מצליח מאוד בתוך ארבע שנים. נשמע מאוד לא אופייני......... ואכן תהליך זה שונה מהמקובל מהטעם הפשוט שמעטים מאיתנו מסתובבים עם חמישה מיליון דולר מיותרים בכיס....... החלק היישומי עוד לפני ביצוע "עבודת הרגליים" של בדיקת השוק, בצע את הפעולות הבאות מתוך הידע הקיים אצלך, ובהנחה שהרצון האישי שלך אינו מתנגש במגבלות השוק כפי שאתה מכיר אותן כעת.  הגדר את התחום שבו אתה פועל.  הגדר מהו פלח השוק שבו אתה פועל.  הגדר אם אתה יצרן, קמעונאי או נותן שירות או שילוב שלהם.  ערוך רשימה עקרונית של המוצרים/שירותים שעליהם יהיה מבוסס העסק שלך.  נסה להעריך את גודלו של פלח השוק מבחינת מספר הלקוחות ואת היקף המכירות השנתיות.  הגדר את הסיבות שבגללן אתה רוצה לפתוח עסק עצמאי.  רשום את שאיפותיך לעוד חמש-עשרה שנה. זכור – תעודת הזהות העסקית היא שלב ראשון בתהליך השלם. היא מבוססת כרגע על מאווייך ופחות על קריטריונים אובייקטיבים - אלה יבואו בשלבים הבאים, וייתכן שבעקבותיהם תשנה את ההגדרה העסקית שלך.

רואי חשבון - משה פרג