12383 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: אסטרטגיה למובילות עסקית
מאת: אפי להב, סמנכ"ל סנזיי תוכנה לניהול עסק   שמור מאמר למועדפים

האסטרטגיה הנבחרת יכולה להיות ייחודית לכל מוצר ומוצר- מוצרי הבסיס יכולים להתחרות במחיר בעוד מוצרי הדגל יכולים להוביל שוק בעזרת בידול ותפיסת ערך גבוהה בעיני הלקוחות.


את האסטרטגיה נוטים להגדיר בעזרת חזון, מטרות, יעדים, ודרכי הביצוע המתוכננות.

החזון הוא התכלית העסקית, מעין שאיפה אבסלוטית אשר אמורה להישאר רלונטית בעצם לתמיד. כמו להיות הכי גדול בשוק, להיות הכי "נאהב" בשוק, להישאר הכי זול בשוק, להחשב הכי גמיש בשוק...

המטרות הן יעדים לאו דווקא כמותיים, אבל הם מפורטים לרעיון מוחשי כמו למשל, לכבוש נתח שוק של 20% במוצר מסויים באוכלוסיה מסויימת.

היעדים הם המספרים, תרגום של החזון והמטרות לערך מדיד- כמו למשל, עד סוף השנה למכור 20,000 עגלות ילדים באזור המרכז. אלה הנתונים אשר נזין לסוכני המכירות או לצוות התמיכה, ועליהם נצפה לדווח והערכת ביצוע.
אסטרטגיה? היא נכנסת בין המטרות והיעדים- אם החזון והמטרות מעט אמביולנטיים אז האסטרטגיה בונה בעצם את המתווה לפיו ניתן להכווין קביעת דרכי פעולה להשגת יעדים. את האסטרטגיה מומלץ לעדכן מדי כמה שנים, כדי להישאר עדכניים ומחוברים לתמורות בשוק ובסביבה- מתחרים, שינויים כלכליים, מדיניות ממשלתית (כמו שינויי מכס, מע"מ, פטורים וכו), צינורות שיווק (כמו רשתות חברתיות), וכו'.

ישנן מספר אסטרטגיות ידועות כדי שסק יוכל לשמר יתרון תחרותי, ובאותה מידה ניתן לייצר אסטרטגי חדשה וייחודית המתאימה רק לכם, אבל מה שחשוב לזכור היא כי הגמישות חייבת להישמר גם אם משקיעים משאבים בבניית תכנית אסטרטגית- התעקשות על תכנית לא מתאימה, רק כי שילמתם על הכנתה הרבה כסף, עשויה להוביל להפסדים גדולים מכך בעתיד.

הלקוח יכול או להשוות בין מוצרים דומים- במה שהם נותנים ובכמה שהם עולים או לזהות מוצרים ייחודיים, ובהתאמה גם החלוקה של האסטרטגיות התחרותיות:

אסטרטגיות של מחיר- כמו מחירי חדירה זולים למוצרים חדשים, מחירי הפסד למוצרים מובילים- אשר ידועים ככאלה שמכניסים לקוחות אשר גם יתכן וירכשו דברים נוספים וגם יתכן ויהפכו ללקוחות חוזרים וקבועים, עסקאות חבילה של מוצרים רווחיים יותר ופחות לעיסקה כוללת אשר תשתלם לכם וללקוחות שלכם, או הפוך- מחיר גבוה אשר יהפוך מוצר לבעל ערך נתפס גבוה, כזה שהלקוחות אחר כך ילחמו על רכישתו (מותנה לרוב בתקציב פרסום גבוה)

או תת-אסטרטגיות של עלות- רכישת מלאי במחירו הנמוך ביותר (בתנאי שעלות איחסונו לא תכרסם ברווחיות), איתור כוח העבודה הזול ביותר, וכן הלאה צמצום העלויות באופן אשר יבטיח מרווק שיווק ויאפשר מחיר תחרותי לאורך זמן.

אסטרטגיות של בידול (ומיתוג)- יצירת מוצר ייחודי אשר יהיה קשה או בלתי אפשר להעתיק (מעוגן בפטנטים או זכויות יוצרים) או מוצר עם תכונה ייחודית שכזו, או מוצר אשר נתפס העיני הצרכן כיחודי ובעל יתרון בלעדי. לרוב אסטרטגיה כזו מצריכה להשקיע הון בשיווק שכן צריך ללמד את הלקוחות אודות היתרון היחודי של המוצר.

כמובן שבניה של אסטרטגיה תלויה בשלושה גורמים- העסק עצמו (ומוצריו), המתחרים (ומוצריהם) והסביבה בה הם מתחרים. ניתוח של מה שיש לנו להציע מול המידע שיש לנו אודות היכולות של המתחרים, בהתחשב בנטיות השוק, מגבלותיו והתנהגותו יסיעו לנו לבחור אסטרטגיה.