12384 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: OUTSOURCING במכירות - כן או לא?
מאת: רועי ישורון   שמור מאמר למועדפים

OUTSOURCING במכירות - כן או לא?

מנהלי חברות רבים, מתייעצים איתי בשאלה אסטרטגית חשובה: האם "להוציא" את המכירות של החברה ל - outsourcing, או להשאיר את המכירות בתוך הארגון.

ובכן, מהם השיקולים בעד ונגד outsourcing?

למה כן להשתמש בשירותי outsourcing?

1.חסכון בהקמת תשתיות - הקמת מחלקת מכירות ותפעולה דורשת הקמת תשתית שעלותה גבוהה, ועבודה מול חברת outsourcing יכולה לחסוך עלויות אלו. הבה ונבחן לדוגמא את התשתית הנדרשת במחלקת טלמרקטינג:

תשתית פיזית:
א. ציוד בסיסי - עמדות עבודה, כיסאות וכד'.
ב. מחשבים.
ג. תוכנות מחשב - CRM, OFFICE, ועוד.
ד. טלפוניה - מרכזיה מתקדמת, טלפונים ואוזניות, מערכת הקלטת שיחות ועוד.

תשתית אנושית:
א. מערך גיוס - מחלקת טלמרקטינג היא המחלקה בעלת שיעור התחלופה הגבוה ביותר ברוב הארגונים. דבר זה מחייב מערך גיוס יעיל, המאפשר לגייס בעלות נמוכה לעובד.
ב. מערך הדרכה ואימון - בכדי להפיק את המקסימום מכל עובד, חשוב להדריך את העובדים ולאמנם על בסיס קבוע.

הרשימה המוצגת לעיל (שהיא רשימה חלקית) ממחישה כיצד, במקרה שבו רוצים להקים מחלקת מכירות בעלת תשתית מקצועית, הדבר יצרוך משאבים רבים, שיחסכו במקרה של עבודה מול חברת outsourcing.


2. שליטה בהוצאות - כאשר חברה מנהלת את מחלקת המכירות באופן עצמאי, קיימות פעמים רבות חריגות בהוצאות, שיכולות לנבוע מסיבות שונות ומגוונות.
במקרה של עבודה ב - outsourcing , ניתן לשלוט בהוצאות בצורה טובה יותר (במקרה של עבודה יעילה ונכונה כמובן), כאשר קיימות מספר שיטות תמחור:
1. תמחור על פי שעות עבודה - תשלום לחברת ה - outsourcing, בהתאם לשעות העבודה של נציגי המכירות.
2. תמחור על פי תוצאות - תשלום לחברת ה - outsourcing, על פי תוצאות המכירה בלבד (שיטה המאפשרת שליטה מלאה על הוצאות המכירה).
3. שילוב של שתי השיטות לעיל - דהיינו: שכר בסיס + עמלת מכירות בהתאם לתוצאות.

לעניות דעתי, יש לפסול לחלוטין את שיטה מספר 1, כיוון שאינה מעודדת את חברת ה - outsourcing לתוצאות, ואינה מאפשרת שליטה טובה על ההוצאות, ולבחור בשיטה 2 או 3.

3. גמישות ומהירות - עבודה ב - outsourcing מאפשרת עבודה מהירה יותר וניתנת לשינוי במהירות רבה יותר: ניתן להוסיף נציגים למחלקה במהירות, לבצע "פיילוטים" על מכירת מוצרים ללא צורך בהשקעה כספית מוגזמת, ועוד.


למה לא להשתמש בשירותי outsourcing?

1. שליטה ובקרה - מחלקת המכירות היא פעמים רבות המחלקה החשובה ביותר בארגון, ויש לפקח על עבודתה בצורה יעילה. העברת המכירות לחברת outsourcing מקטינה את היכולת לשלוט באופן מלא על תפקוד המחלקה.
אחת מהדרכים לשפר את השליטה במחלקה היא לבצע outsourcing in house, דהיינו: המנהל והנציגים מועסקים ע"י חברת ה - outsourcing, אולם יושבים פיזית אצל הלקוח.
במקרה זה אין כמובן חיסכון בהוצאות על תשתית פיזית, אולם באים לידי ביטוי היתרונות האחרים של outsourcing, כפי שהוצגו קודם לכן.

2. עלויות לאורך זמן - חברת outsourcing מחויבת לשלם משכורות לעובדים ולמנהלים העובדים עבור הלקוח, ובנוסף - להרוויח. הסכום שתשלמו לחברת ה - outsourcing יהיה לפיכך גבוה בוודאות מסך המשכורות של מחלקת המכירות המועסקת עבורכם. במקרה בו אתם מסוגלים לנהל מערך מכירות פנימי ביעילות, על כל המשתמע מכך, זה יהיה זול יותר לאורך זמן, מאשר "להוציא" את המערך "החוצה" (וזאת למרות החיסכון בנושא התשתיות). כמובן שאם מדובר בפרויקט מכירות קצר טווח, קיים יתרון כספי משמעותי ביותר לחברת outsourcing.


מעבר לנושא ההוצאות חשוב לבחון כמובן גם את ההכנסות, ומכאן אנו מגיעים לשאלה החשובה:

מי מוכר טוב יותר - outsourcing או מערך פנימי?

התשובה לשאלה זו היא מורכבת, ומשתנה מתחום לתחום, ומחברה לחברה.

יתרונות מערך מכירות פנימי (באספקט המכירתי):
1. הזדהות הנציגים - נציגים העובדים במערך פנימי יכולים להזדהות עם החברה ועם מוצריה ברמה יותר גבוהה מנציגים העובדים במערך חיצוני. דבר זה יכול להשפיע באופן ישיר על איכות המכירה.
2. התמקצעות - מערך מכירות פנימי מתמקד במוצרי החברה בלבד, ולא במוצרים של מספר חברות. דבר זה מאפשר למחלקת המכירות להתמקצע הן ברמת היכרות מושלמת של הנציגים עם מוצרי החברה, והן ברמת בנייה ויישום של תורת מכירות ספציפית, המותאמת לחברה (כמובן שקיימים גם מערכי outsourcing שמעסיקים נציגים העובדים בחברה אחת בלבד בכל עת, אולם רובם לא נוהגים כך).

יתרונות מערך מכירות חיצוני (באספקט המכירתי):

1. התמחות במכירות - לכל חברה תחום ההתמחות: "ברליץ" מתמחים בלימודי שפות, "שילב" מתמחים במוצרים לתינוקות ו"מעריב" מתמחים בהפקת עיתון יומי. לא כל חברה מסוגלת גם לספק את המוצרים (שירותים או סחורות), וגם למכור אותם בצורה יעילה.
חברה המתמחה ב - outsourcing בתחום המכירות, "חיה ונושמת" מכירות 24 שעות ביממה. במקרה שבו חברת ה - outsourcing הנה מקצועית, ותלמד להכיר את החברה ואת מוצריה בצורה טובה, היא תוכל פעמים רבות להפיק תוצאות מכירה טובות יותר, אולם כמובן זה אינו מחויב המציאות ותלוי בחברה הספציפית המקבלת את השירותים.
2. מערך גיוס והכשרה פעיל - מכיוון שחברות outsourcing מגייסות נציגים ומכשירות אותן בתדירות גבוהה, הן מיומנות בכך, וערוכות לכך. בחברה פנימית פעמים רבות איכות הגיוס ואיכות ההכשרה נפגעת, כתוצאה מכך שגיוס והכשרה מתבצעים לעיתים רחוקות, והמערך אינו בנוי להכשרה ולגיוס איכותיים, באופן שוטף.



אז באיזו שיטה לבחור?

על מנת לקבל החלטה נבונה בנושא, אני ממליץ להתחשב בכל השיקולים שהועלו עד כה. אין תשובה שהיא נכונה באופן גורף לכל הארגונים, והדבר תלוי בין היתר ביכולת של הארגון לנהל באופן יעיל את המכירות בעצמו.

בנוסף לכך עליכם להתחשב במורכבות המכירה. ככל שהמכירה מורכבת יותר, מסובך יותר להעביר אותה ל - outsourcing (מכירה של מערכת בילינג של חברת אמדוקס בעשרות מיליוני דולרים, שונה לחלוטין ממכירת עיתון יומי).

במקרה בו אתם בוחנים חברת מכירות חיצונית, אני ממליץ לבצע את הבדיקות הבאות:
1. מהי שיטת הגיוס של הנציגים.
2. מהי שיטת ההכשרה של הנציגים.
3. מי מנהל את הנציגים בפועל, והאם הוא מנהל פרוייקטים נוספים במקביל.
4. האם הנציגים עובדים עבורכם בלבד, או במספר פרויקטים במקביל.
5. דברו עם לקוחות החברה ובידקו את שביעות רצונם.

בהצלחה !!

רועי ישורון הנו יועץ ומאמן בכיר לתחומי המכירות והניהול ומנכ"ל חברת Marketwise (קישור לאתר) המספקת פיתרון כולל לתחום המכירות בחברות ובארגונים.

[email protected]