נושא המאמר: מיומנות המשא ומתן
מאת: נאור שקד שמור מאמר למועדפים
במהלך כל חיינו אנו מנהלים משא ומתן;
עוד בצעירותנו כאשר אמא ביקשה מאיתנו לסיים את האורז התננו לה את זה ב "אח"כ שוקולד, טוב?"
נמשיך לביה"ס – המורה התנתה לנו את "הקדמת ההפסקה" – "באם תהיו בשקט עד שנסיים אז..."
ומשם לצבא ומשם לאזרחות.
אפילו שכאשר הסרנו מעצמנו כל עול של מסגרות וטסנו לתילאנד – את מרבית היום העברנו בויכוח חסר פשרות על עלות השרוואל!
אבל בוא לא נתבלבל ונהפוך ווכחנות גרידא ליכולת ניהול מו"מ – להיות פולמוסי וצעקני אולי יניב את התוצאה שאותה ביקשת אך לא יציג אותך כבעל יכולות מו"מ (וספק אם ישאיר לך חברים...).
מו"מ – מה זה אומר?
הגדרה מילונית - "משא ומתן הינו מושג חברתי אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.
"משא ומתן זהו שילוב של אסטרטגיה ואינטליגנציה".
אסטרטגיה – תכנון מהלכים מחושב תוך התייחסות לגורמים כגון: מקום, זמן והאדם הנמצא מולך.
אינטליגנציה – היכולת לקרוא מצב, לנתחו ולייצר תשובה / תגובה יצירתית והגיונית.
עוד לפני שהתחלנו לשאת ולתת ישנם מספר כללים ראשונים אך מחייבים (הרי כבר סיכמנו שאנחנו יודעים ל"התמסחר"..).
1. הקשבה – הקשב ללקוח תוך מתן סימנים אקטיביים - הנהון, רכינה קדימה, אישור הבנה.
כל אלו יובילו את האדם העומד מולך להגיב בחיוב ולהמשיך לדבר... ולדבר... ולדבר...,
נוסיף, שכאשר הקשבת במתינות יהיה הלקוח מחויב להקשיב לך גם כן!
2. היה ממוקד – הובל את השיחה, כאשר שאלת שאלה / נשאלת שאלה, וודא שהתשובה הינה עניינית, גלישה והרחבה לעיתים מסיטה את הפוקוס מהנושא המרכזי ועלולה להוביל לבזבוז זמן יקר.
3. היה מסודר - תמיד היה מוכן עם ניירת, כלי כתיבה, פליירים, כרטיסי ביקור – סדר וארגון מעיד על מקצועיות.
4. הזהר להחצין רגש – גם אם הלקוח מתגרה בך ומנסה ל"דחוף לפינה" השאר מאופק והגב באופן מאופק ושקול.
5. וודא הבנה – שאל שאלות ואשר את דברי הלקוח בכל נושא לגופו, יתכנו מקרים שהלקוח יאמר מספר דברים כתגובה לנושא אחד, חזרה על דבריו ימקדו אותו ויובילו אותו לחיזוק נושא אחד מדבריו.
ניהול מו"מ הינה מיומנות!
כאשר אתה ניגש למו"מ היה ממוקד ודבר בהתלהבות, הפגן ביטחון (אך לא מוגזם), צור סקרנות אצל הלקוח במשפטים פתוחים, שים לב לפרטים: אסוף נתונים מ"הנאמר" ומ"הלא נאמר" (לפעמים מה ש"נאמר בין השורות" הופך את המו"מ למנצח!)
היה רגיש – לעצמך וללקוח, תוביל ותנצח!
בברכה
נאור שקד
"תכלית - ייעוץ הדרכה והשמה"
03-9666066
www.tachlit.biz
מאמר זה נוסף לאתר "ארטיקל" מאמרים ע"י נאור שקד שאישר שהוא הכותב של מאמר זה ושהקישור בסיום המאמר הוא לאתר האינטרנט שבבעלותו, מפרסם מאמר זה אישר בפרסומו מאמר זה הסכמה לתנאי השימוש באתר "ארטיקל", וכמו כן אישר את העובדה ש"ארטיקל" אינם מציגים בתוך גוף המאמר "קרדיט", כפי שמצוי אולי באתרי מאמרים אחרים, מלבד קישור לאתר מפרסם המאמר (בהרשמה אין שדה לרישום קרדיט לכותב). מפרסם מאמר זה אישר שמאמר זה מפורסם אולי גם באתרי מאמרים אחרים בחלקו או בשלמותו, והוא מאשר שמאמר זה נוסף על ידו לאתר "ארטיקל".
צוות "ארטיקל" מצהיר בזאת שאינו לוקח או מפרסם מאמרים ביוזמתו וללא אישור של כותב המאמר בהווה ובעתיד, מאמרים שפורסמו בעבר בתקופת הרצת האתר הראשונית ונמצאו פגומים כתוצאה מטעות ותום לב, הוסרו לחלוטין מכל מאגרי המידע של אתר "ארטיקל", ולצוות "ארטיקל" אישורים בכתב על כך שנושא זה טופל ונסגר.
הערה זו כתובה בלשון זכר לצורך בהירות בקריאות, אך מתייחסת לנשים וגברים כאחד, אם מצאת טעות או שימוש לרעה במאמר זה למרות הכתוב לעי"ל אנא צור קשר עם מערכת "ארטיקל" בפקס 03-6203887.
בכדי להגיע לאתר מאמרים ארטיקל דרך מנועי החיפוש, רישמו : מאמרים על , מאמרים בנושא, מאמר על, מאמר בנושא, מאמרים אקדמיים, ואת התחום בו אתם זקוקים למידע.
