12383 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: איתור ספקים ומוצרים
מאת: בן הורוביץ   שמור מאמר למועדפים

איש חכם פעם אמר לי - "לדעת למכור זה חשוב, אבל לדעת לקנות חשוב הרבה יותר". אותו איש חכם אמר לי גם שבשביל להיות עשיר אני צריך פשוט לקנות בזול, למכור ביוקר ולשים בצד כל חודש 10,000 דולר...שזה בהחלט נכון, אבל לא בזה אני רוצה להתמקד במאמר הזה.

אתה יכול להיות איש מכירות מבריק, שמוכר קרח לאסקימוסים, עובדים זרים לסינים וחומוס לערבים...אבל בסופו של דבר הכל מסתכם בלמכור את המוצר הנכון, במחיר הנכון, ללקוח הנכון.

איך מגיעים למוצר הזה? במאמר שלפניכם אנסה לגעת בשיטות העיקריות לאיתור מוצרים וספקים.

ההגיון אומר שאת המחיר הכי טוב תמצאו ישירות אצל היצרן. ברוב המקרים זה בהחלט נכון. מתי זה לא נכון?
זה לא בהכרח נכון כשהמוצר הבסיסי אותו אתם קונים הוא חלק ממכלול שיוצר בסופו של דבר את המוצר אותו אתם מוכרים.
מבלבל? אני אתן דוגמה...
עגיל מכסף - המקור הכי זול לקנות את העגיל יהיה מן הסתם המפעל שמייצר אותו, המפעל שיוצק את הגלם המותך (כסף=סילבר) לתבניות, עושה את הפוליש, הציפוי ואת הדבקת האבנים. (דרך אגב, בדרך כלל המפעל היוצק הוא לאו דוקא זה שעושה פינישים, הדבקות וכו', אבל לצורך הדוגמה נניח שיש גורם אחד שעושה את זה בשבילכם)
בתור מוצר זה בהחלט נכון, אבל ברוב המקרים אתם לא תוכלו למכור אותו בצורתו הנוכחית, בין אם אתם בעלי חנות תכשיטים או אפילו סיטונאים/יבואנים.
בשביל להביא מוצר כמו עגיל מכסף למצב של מכירה, ברוב המקרים יהיה עליכם להציג אותו על מעמד תצוגה (דיספליי) מיוחד, לארוז אותו באריזה מקורית, עם הלוגו שלכם, או כל גורם עיצובי נוסף. (שלא לדבר על הוספת סטיקרים מיוחדים, מדבקות ברקוד מיוחדות וכו')
במקרה הזה, חברת סחר שמספקת שירותי קניה, אריזה ושילוח תתן לכם מענה יותר מקיף לצרכים שלכם. אמנם תשלמו לחברה הזאת קצת יותר ממה שיעלה לכם לקנות מהמפעל, אבל השירותים אותם תקבלו יחסכו לכם הרבה זמן, כאבי ראש והתרוצצויות מתישות.

אני אסקור עכשיו כמה מהדרכים העיקריות לאיתור ספקים ברמות השונות
(רוב השיטות נכונות לכל סוגי הספקים, החל ממפעל יצרני, דרך חברות סחר ועד מפיצים מקומיים או בינ"ל, ונכונות בדרך כלל לכל סוגי המוצרים הקיימים).

1. סקירה ראשונית - האינטרנט...
רוב הספקים הרלוונטים נמצאים ברחבי הרשת, בין אם בצורת אתר רשמי שלהם או תחת אינדקסים שונים.
כשאני אומר "ספק רלוונטי" אני מתכוון לספק שיהיה באפשרותכם לעבוד מולו ולנהל קשרי מסחר תקניים. מפעל משפחתי קטן שיושב מאחורי הבית של משפחה סינית בכפר נידח במחוז גוואנג-דונג הוא לא ספק רלוונטי מבחינתכם כי גם אם איכשהו תגיעו אליו - יהיה לכם קשה מאוד עד בלתי אפשרי לעבוד מולו בגלל קשיי התקשרות (ברמת השפה וברמת אמצעי ההתקשרות) והאפשרויות הטכניות (העברת כספים, מסמכים שונים וכו')

אפשרויות החיפוש ברשת האינטרנט הן רבות ומגוונות. המקור הראשון אליו אני פונה הוא ידידו הטוב ביותר של האדם - גוגל.
שימוש במילות חיפוש נכונות ייתן לכם את התוצאות הטובות ביותר. אם למשל אתם מחפשים טבעות מכסף - מילות השימוש אותן אתם צריכים להקיש הן "SILVER RINGS MANUFACTURERS CHINA THAILAND"
במקרה כזה, גוגל יתן לכם רשימה של אינדקסים שמאגדים בתוכם רשימות ארוכות של יצרנים/סוחרים רלוונטים לתחום החיפוש שלכם.
משם תגיעו לאתרים הרשמיים (אם הפרטים לא מופיעים באינדקס פשוט תעשו קופי-פייסט לשם היצרן ותערכו עליו חיפוש חדש)
אתרי אינדקסים מקיפים וגדולים ברשת לנושא מוצרים מהמזרח הרחוק הם Alibaba, Tradekey, Global Sources, DIY Trade ועוד רבים וטובים יותר ופחות.

2. תערוכות בינ"ל
תערוכות מסחר בינלאומיות הן בדרך כלל הדרך הטובה ביותר להגיע להרבה יצרנים/סוחרים בזמן אחד ותחת קורת גג אחת. זה אמנם יצריך מכם השקעה כלכלית מסויימת (טיסה, מלון, שהות ביעד) אבל בדרך כלל יצדיק את עצמו אם מצאתם את הספק הנכון.
בשביל למצוא את הספק הנכון אתם צריכים כמובן להגיע לתערוכה הנכונה.
גם כאן גוגל ישמש כמקור לסקירה הראשונה - הקשת המילים "Jewelry Trade Show Thailand" או "Trade Fair Exhibition Thailand" יחשוף אתכם לרשימה של תערוכות המתקיימות בתאילנד בנושא התכשיטים.
כל מארגן תערוכה שמכבד את עצמו מרים אתר מסודר לתערוכה הספציפית. באתר זה תוכלו למצוא בדרך כלל את רשימת המציגים, דבר שיקל עליכם להחליט אם התערוכה רלוונטית עבורכם. (דרך אגב, רשימות כאלה הן עוד דרך מצויינת להגיע ליצרנים דרך האינטרנט)
מצאתם את התערוכה המתאימה? כל שנותר לכם זה לתת נשיקה לאישה, לעלות על מטוס ולהתחיל לחרוש את האולם.
הערה: מנסיון אישי שלי בתור מציג בתערוכות - חשוב מאוד להכין סכום כסף מוגדר לרכישת דוגמאות ו/או הזמנות מוצרים בפועל. אין דבר יותר מעצבן למציג בתערוכה ממישהו שנכנס לביתן רק כדי "לשאול כמה עולה"...

3. דפי זהב
"לכל איש יש שם"...ולצורך הנושא שלנו - "לכל חברה יש מס' טלפון"
חוברות ואתרי "דפי זהב" (Yellow Pages תאילנד למשל) יכולות להוות מקור מרוכז למפעלים, חברות סחר שונות ועוד גורמים יעילים שיקדמו את מאמציכם במרדף אחר הספק המתאים.

4. קשרים אישיים
ללא ספק אחת הדרכים היעילות ביותר לאיתור ספקים/יצרנים/משווקים.
"כשיש קשרים - מי צריך פרוטקציות?" היא לא סתם אימרה. אם תפיצו בין מעגלי ההיכרות שלכם את העובדה שאתם מחפשים מוצר כלשהו, ייתכן מאוד ודרך אחד מהמעגלים האלה תגיע אליכם אינפורמציה יעילה ומשמעותית.
לא לכולם יש אינטרס להרויח עליכם. אני מאמין שמי שלא מתעסק ישירות בקישור בין אנשים ישמח לשתף אתכם באינפורמציה שתעזור לכם, ללא אינטרס נסתר להרוויח מהעיסקה.
גם שיחה אקראית ברחוב או ברכבת יכולה להוביל למציאת מפעל. אתם אף פעם לא יכולים לדעת מול מי אתם יושבים כשמדובר באירועים חברתיים או סתם מפגש אקראי במרפסת של בית קפה כלשהו.
לצורך הדוגמה - לפעמים האדם שיושב לידכם בטיסה לפוקט יתגלה כמנהל השיווק של המפעל הכי גדול בתאילנד לייצור טונה בקופסאות...ומשם הדרך לפגישה עסקית במשרד המכירות של החברה קצרה מאוד...
שיחה ידידותית עם פקידת הקבלה במלון או הקונסיירז' יכולים לעתים להוביל לאינפורמציה חשובה מאוד.
תפקחו את העיניים, תפתחו את האוזניים - זאת עבודה של 24 שעות ביממה, אבל התועלת ממנה כפולה ומכופלת.
לכל תאילנדי יש "בן דוד שמייצר רהיטים" ולכל הודי יש "אח בכלכותה שמייצר אבני חן" - זה לא תמיד נכון, אבל כשזה נכון זה מצויין!

5. סוכנים במדינת היעד
(גילוי נאות - כותב שורות אלה הוא בעל חברת סחר בתאילנד המתמחה באיתור ספקים ומוצרים מקומיים וייצוא לרחבי העולם)
הדרך הנוחה ביותר (שאם מחשבים את כל הגורמים הכרוכים באיתור ספקים מתגלה ברוב המקרים גם ליעילה והזולה ביותר) היא להפעיל סוכן במדינת היעד שיאתר את הספק והמוצר, ינהל את המשא ומתן עבורכם וידאג לכל התהליך המייגע של הזמנת הסחורה, בדיקתה, אריזתה ושילוחה.
לסוכן כזה בדרך כלל יהיו יותר כלים למציאת הספק וברוב המקרים אף יהיה לו בסיס נתונים קיים וקשרים עם ספקים קיימים במגוון תחומים.
השיקול שלכם בבחירת הסוכן המתאים (או אם בכלל להפעיל סוכן) צריך להיות מה התועלת שתפיקו מסוכן כזה לעומת העמלה שתשלמו לו. לפעמים האחוזים אותם תשלמו לסוכן בעבור שירותיו יהיו נמוכים משמעותית לעומת ההוצאות הרבות שיהיו לכם באיתור הספקים הראשוני ובכלל בכל תהליך העבודה מול הספק.
בעקבות הקשרים הענפים של אותו סוכן, ייתכן ואף תזכו למחירים נמוכים יותר. למשל - הגעתם למפעל וקיבלתם מחיר של 10$ לפריט על בסיס הזמנה של 5,000 יחידות במסגרת שנתית. ייתכן והסוכן שלכם כבר עובד עם אותו ספק עבור לקוחות אחרים שלו ומבצע הזמנות גדולות יותר באופן שוטף עם הספק, ולכן זוכה להנחות משמעותיות. סוכן ישר יגלגל את ההנחה שהוא מקבל לטובת לקוחותיו וככה תזכו למחיר נמוך יותר המתבסס על כמויות גדולות יותר, כשבפועל הכמויות שלכם ישארו אותו הדבר. (סוכן לא ישר זה כבר סיפור אחר...אבל לא הייתי ממליץ לכם לפנות לאחד כזה מלכתחילה...)

חיפוש נעים, ובהצלחה.