12308 מאמרים - מנוע לחיפוש מאמרים - פרסום מאמרים חינם

נושא המאמר: הכנה יסודית – תנאי להצלחה כמציגים בתערוכה מקצועית
מאת: עופר לנדוי   שמור מאמר למועדפים

בחודש או ברבעון הבא אמורה להתקיים תערוכה מקצועית, בה אתם עתידים ליטול חלק כמציגים. האם אתם ערוכים ומוכנים לכך? תערוכות מעניקות לעסקים אפשרות מצוינת להציג את השירותים שלהם לקהל יעד ממוקד. בהשקעה לא גדולה ניתן להפוך את התערוכה, מארוע יקר ומתסכל לפעילות שתמנף אתכם מבחינה שיווקית ועסקית. במאמר שלפניכם כמה הסברים, כיצד ניתן לעשות זאת בדרך הטובה ביותר.

מאת: עפר לנדוי*

התחום של תערוכות מקצועיות אינו מפותח במדינת ישראל, כפי שהוא מפותח באירופה. יחד עם זאת, קיימים עסקים לא מעטים אשר ההופעה בתערוכה מהווה עבורם אירוע שווקי חשוב. במקרים רבים זהו האירוע השיווקי החשוב ביותר שמקיימת החברה במהלך השנה.

הופעה בתערוכה היא תענוג לא זול. השכרת ביתן לא גדול של שמונה מ"ר, בתערוכה הנמשכת שלושה ימים, תגרום להוצאה של כ-10,000-8,000 ₪ לשכירת הביתן בלבד. זאת בתוספת לעוד הוצאות ניכרות בהפקת חומר פרסומי, שינוע, שיבוץ כח אדם וכיו"ב, מה שעשוי להסתכם, בסופו של דבר, ב-30,000-20,000 ₪.

הוצאה זו מהווה, במקרים רבים, חלק לא מבוטל מתקציב השיווק השנתי. היא כוללת את התקציב הנדרש לעיצוב הביתן (על פי רוב, באמצעים עצמיים), עלות כח האדם, הכנת חומר לחלוקה, הפסד הכנסה אלטרנטיבי מפעילות רגילה בעסק וכיו"ב.

לצערי, במקרים רבים מאד הופכת התערוכה לאירוע מתסכל, עבור בעל העסק. זאת משום שעם תום התערוכה הוא מרגיש שהוציא את כספו לריק וכי התערוכה לא הביאה לו את התוצאות המצופות.

זה לא חייב להיות כך! באמצעות הגדרה ריאלית של המטרות והכנה מקצועית טובה, ניתן להגיע לתערוכה הרבה יותר מוכנים ולהצליח ביצירת קשרים טובים, עם לקוחות פוטנציאליים רבים. אלה יהוו, בחודשים שלאחר האירוע, תשתית שיווקית עיקרית להמשך הדרך. כך שבהחלט ניתן ואפשרי להפוך תערוכה למנוף שווקי שהוא משמעותי ביותר עבורנו.

לדעתי, דווקא עבור עסקים קטנים, שאינם יכולים להשקיע כסף בפרסום המוני, יכולה תערוכה להיות הזדמנות מצוינת להיחשף לקהל היעד ולאסוף מאגר גדול של לידים (פניות של מתעניינים), שיהוו בסיס לפעילות שוק ומכירות בתקופה שלאחר התערוכה.

הכנה מקצועית - תנאי הכרחי להצלחה

להלן רשימה מעשיות הכוללת המלצות פשוטות ולא יקרות כיצד להתכונן לתערוכה הבאה שלכם, גם אם אינכם מתכוונים להיעזר בייעוץ מקצועי רצוי כי תבדקו שכיסיתם את כל הנושאים לפני התערוכה הבאה בה אתם משתתפים :

החזות הכללית של הביתן - הדרך הנכונה להתייחס לשאלה - כיצד צריכה להיות החזות הכללית של הביתן היא לדמיין אותו כ"שלט חוצות". כמציגים מתחילים אנו נוטים לחשוב על המבקר כעל מי שפוסע לאיטו בשביל, בין הביתנים, עוצר בנחת מול כל ביתן וקורא בסבלנות את המסרים המוצגים.

לצערנו המבקר הוא אדם אשר פוסע בזריזות רבה ולכן במקרה הטוב הוא יצליח להפנות את פניו להרף עין לעבר הביתן שלנו. שבריר השנייה הזה הוא, אם תרצו, כל משך הזמן שיש לכם, כדי למשוך את תשומת לבו ולגרום לו לעצור מול הביתן. אם תצליחו בכך, תהיה לכם הזדמנות קצרה נוספת, לפתוח עימו בשיחה.

שילוט כללי – המלצתי היא על שילוט מקצועי. אם אין לכם תקציב גדול תעשו שלט אחד אבל בולט ומקצועי. רצוי מאד גם למסגר את השלט או להדביק אותו על חומר קשיח כלשהו.


הדבר הנוסף בתצוגה - מעמד עם סידור פרחים, מוצר שלכם וכל דבר שיוסיף חיים לביתן.

חומר לחלוקה – פרוספקטים ברמה גבוהה עולים "ים של כסף" וגם בתערוכה אין לנו עניין לפזר אותם סתם. הניחו כרטיסי ביקור על השולחן ומסרו פרוספקטים ודפי המידע לאנשים עימם אתם משוחחים, או כאשר מישהו מבקש זאת.

כרטיס ביקור בבקשה - השתדלו לבקש, בחיוך ובאדיבות, שמסירת החומר תהיה "תמורת" השארת פרטים. הכי טוב - כרטיס ביקור.

איזה חומר לחלק? -
• מומלץ ביותר - פרוספקט כללי מושקע – עם תיאור החברה, האנשים, המוצרים.
• דפי מידע - יותר פשוטים אך מפורטים, בהתאם לשירותים ולמוצרים הספציפיים.
• כרטיסי ביקור – אותם ניתן לחלק בנדיבות לכל מי שניגש.
• טפסי מילוי פרטים.

הקמת התערוכה - תמיד מסתיימת ביום שלפני פתיחת התערוכה. הדבר הכי לא מקצועי בעולם זה לראות צוות שמכין את התערוכה ותולה שלטים, כאשר ראשוני המבקרים כבר מסתובבים באולם התצוגה...

הכנת הצוות (א) – לחשוב ולהבהיר לכולם מהם המסרים הכלליים שאנו רוצים להעביר למבקרים. אלו מבין המוצרים חשוב לשווק באופן מעט יותר אגרסיבי. אל מי מהצוות להפנות את המתעניינים ומתי? כל ההנחיות הללו צריכות להופיע בתדריך מפורט ואף בחוברת כתובה שתופץ לכל אנשי הצוות. חשוב מאד לערוך סדנה לצוות לפני התערוכה, להביא הדרכה מקצועית, לערוך סימולציות וכיו"ב .

הכנת הצוות (ב) - מוטיבציה... לא פחות חשוב (דרך אגב, תלושי מזון וקפה לצוות יתרמו את תרומתם ויעשו זאת מצוין...(.

הכנת הצוות (ג) – זה אמנם לא "מסדר בוקר" אבל... גילוח, צחצוח וכו' - זה בדיוק הזמן שמותר לכם לדרוש וגם להעיר. לא חייבים תלבושת אחידה אבל כן צריך להכתיב קוד לבוש של צבעים וסגנון. תגי שם, עם כרטיס ביקור בדש – חובה על כולם, זוטרים כבכירים, אם התקציב מתיר זאת, תלבושת אחידה בהחלט רצויה.

הדגמות - טוב ויעיל בתנאי שזה עומד בשני קריטריונים:
• ההדגמה משרתת את המסר הכללי שרוצים להעביר.
• העיסוק בהדגמה לא מונע מחלק מהצוות את האפשרות לשוחח עם המתעניינים.

בשום מקרה, פעולת ההדגמה לא מצדיקה התעלמות של הצוות מן המבקרים ואי יצירת קשר ראשוני עם לקוחות פוטנציאליים, בשעה שהם באים לצפות בתצוגה.

אם יש לכם שני נציגים בלבד וכל הדגמה לוקחת 15 דקות - ותרו על כך, או שתעשו זאת בזמנים קבועים, תוך כדי שאתם מיידעים את המבקרים, מתי ניתן לבוא ולצפות בהדגמה.

מתנות – giveaway)) לא חייבים. אפשר להצליח גם בלי זה. אם כן אז לחלק באופן סלקטיבי. רצוי מאוד שהמתנה תהיה משהו שנשאר אצל הלקוח לאורך זמן - למשל ספל עם לוגו של החברה. באופן כללי מתנות זה "המגרש של הגדולים". לכן יהיה לכם קשה מאוד להתחרות בתקציבים שלהם בנושא זה.

פעילות החברה בזמן התערוכה - הגישה שמיוצגת במשפט "יצאנו לתערוכה, תיכף נשוב" שגויה מיסודה. הפעילות סביב התערוכה עשויה ליצור פניות גם במהלכה - אסור לפספס אותם, לכן רצוי שהמשרד יהיה מאויש ע"י מישהו בזמן התערוכה.

אמצעי המחשה אטרקציות וכו' – בניגוד למה שיכולות חברות גדולות לאפשר לעצמן ובהנחה שהביתן שלכם הוא קטן יחסית - אני לא ממליץ להביא קוסם, לוליינים או אטרקציות כאלה. יחד עם זאת ובמידה ויש תקציב, סרטון וידאו על החברה או על המוצרים שלה, יכול להיות אפקטיבי מאד ולמשוך את תשומת לבם של המבקרים.

רישום לידים ופניות – המטרה המרכזית ברוב התערוכות הינה לייצר לידים (איסוף פרטים של לקוחות מתעניינים). לכן חשוב מאוד, עוד לפני התערוכה, להכין קובץ מעקב שלתוכו יוקלדו פרטי הפונים. את הפרטים חשוב להקליד עוד במהלך התערוכה, בסוף כל יום (או מיד ביום שלאחריה).

פנייה ראשונה אפקטיבית – הפניה הראשונית למתעניין, רצוי שתהיה עד שבוע ימים מתום התערוכה. זאת מכיוון שלאחר מכן היעילות שלה יורדת מאד.

לסיכום, אחרי שהשקעתם לא מעט כסף, תמורת השתתפותכם בתערוכה, מתחילה בעצם העבודה האמיתית, זו שתביא לכם את התוצאות המקוות. במשרדנו, מוצעת חבילת שירות, ללווי עסקים במהלך ההכנות לתערוכה. אתם מוזמנים לפנות אילי ישירות ולקבל מידע.

*עפר לנדוי עוסק מזה 15 שנה בניהול ויעוץ ומלווה עסקים בתחומים שונים. פרט לכך הוא הבעלים והמנהל של "מרכז רותם" בקרית אונו. שאלות, הארות והערות ניתן לשלוח ישירות באמצעות האי-מייל: [email protected]

אשמח אם תבקרו באתר האינטרנט שלנו – www.pitron.com